08.06
.
2022

5

Dlaczego (prawdopodobnie) nie sprzedam Ci „kampanii sprzedażowej” i czemu wcale nie potrzebujesz więcej lajków pod zdjęciami?

Autor:

Nikola Modzelewska

Czas:

5

Klienci nie mają wystarczającej wiedzy oraz doświadczenia, by określić, czego tak naprawdę potrzebuje ich biznes w obszarze marketingu.

Badanie potrzeb. Pierwszy i absolutnie kluczowy etap w naszym lejku. To tutaj należy zachować największą czujność i nie dać się zwieść pozorom. Wiem, o czym mówię, bo na początku kariery w dziale New Business wszystko, co mówił klient, brałam za dobrą monetę. „Chce Pan działania reklamowe? Ok, mamy usługę Facebook Performance”. ”TikTok? Tak działamy na tej platformie, to kosztuje tyle i tyle”. Tragedia, nie?

Na szczęście szybko zrozumiałam, że nie tędy droga. I że badanie potrzeb to nie jest moment, na przedstawianie oferty i prężenie muskułów, tylko na zadawanie jak największej ilości pytań i robienie dobrych notatek. Dopytywanie i pogłębianie, bo bardzo często nie usłyszymy od klienta prawdziwych potrzeb, a jedynie zakamuflowane frazesy — i dzieje się tak z jednego głównego powodu:

Klienci nie mają wystarczającej wiedzy oraz doświadczenia, by określić, czego tak naprawdę potrzebuje ich biznes w obszarze marketingu.

I to jest okej. Jak idziesz do lekarza, to nie mówisz — boli mnie brzuch i proszę mi przepisać lek x. Tylko boli mnie brzuch i proszę ocenić, co się wydarzyło i co może mi pomóc. Oddajemy się w ręce eksperta, którego zadaniem jest znalezienie najlepszego rozwiązania.

W Tigers jesteśmy przede wszystkim doradcami, a nie sprzedawcami. Znamy się na digital marketingu, ale nasz klient nie musi — w końcu po to się do nas zgłosił. Naszym obowiązkiem i naszą rolą jest tak przeprowadzić badanie potrzeb, zadać takie pytania, żeby dokładnie zrozumieć, czego naprawdę potrzebuje i co realnie przyniesie mu korzyść biznesową.

Czy będzie nią duża ilości lajków pod zdjęciami? Prawdopodobnie nie. Obiecanie dużej ilości leadów, bez uwzględnienia ich jakości? No way. Dojście do x followersów na Instagramie? Może, ale tylko pod warunkiem, że to tutaj jest nasza grupa docelowa i będziemy dbali o angażujące treści na profilu. A przede wszystkim — że stworzymy na to wszystko strategię, która wyznaczy nam kierunek działania na najbliższe miesiące.

Jak często do Tigers zgłaszają się klienci, których interesuje „kampania sprzedażowa”? Wystarczająco często, żebym już wiedziała, że w 90% przypadków to wcale nie jest najlepsze rozwiązanie.

Trzeba zrozumieć, że jeżeli klient mówi: „Musimy zrobić kampanię sprzedażową i poproszę usługę performance” to zazwyczaj właśnie spadła mu sprzedaż i gorączkowo poszukuje rozwiązania, które da efekt natychmiastowy. Znamy takie metody i nie ma w nich nic złego pod jednym warunkiem — że oprócz działań punktowych marketingowiec stworzy też strategię, która pozwoli na ciągły i przewidywalny wzrost sprzedaży.

Tylko to nie jest sexy. Komu chciałoby się angażować czas i inwestować pieniądze w strategię, której rezultaty zobaczymy za kilka miesięcy, kiedy można mieć efekt tu i teraz? Wprowadziliśmy kody rabatowe, obniżyliśmy ceny, zrobiliśmy remarketing. Słupki sprzedażowe idą do góry. Uff, udało się nam. To może po prostu róbmy cały czas to, co robimy teraz i będzie dobrze, prawda?

Tak, będzie dobrze, jeśli myślisz o współpracy w perspektywie 3 miesięcy. Dowieziemy KPI. Czy to odpowiedzialne i partnerskie podejście do rozwoju biznesu? Absolutnie nie. I to nie jest model, w jakim działamy w Tigers, to nie są nasze wartości. Właśnie dlatego podpisujemy umowy z Klientami na czas nieokreślony — bo chcemy myśleć o nich długofalowo i projektować takie rozwiązania, które pozwolą nam na stały wzrost. Chcemy leczyć przyczynę, a nie tylko maskować problem.

Dlatego jeżeli masz wyzwania biznesowe i szukasz agencji, która pomoże Ci je rozwiązać, to nie mów, jakich narzędzi czy taktyk chcesz użyć. Skup się na tym, by jak najdokładniej opisać swój problem i przedstawić swoje hipotezy przyczyn tych problemów. Nie irytuj się, jeżeli specjalista będzie Ci zadawał niewygodne pytania — on robi to w konkretnym celu. A tym celem jest dobranie odpowiednich usług do Twojego wyzwania biznesowego.

Ograniczony budżet nie zawsze jest barierą nie do przeskoczenia. Nasz cennik jest stały, natomiast jesteśmy elastyczni jeżeli chodzi o dobór zakresu działań i zawsze stawiamy na efektywność. Wiemy też, że zaufanie buduje się z czasem i żeby zainwestować, trzeba najpierw zarobić. Mamy w Agencji bardzo wiele projektów, które zaczynały się od podpisania umowy na wąski wycinek działań w social media, a już po kilku miesiącach obsługujemy każdy kluczowy aspekt tych marek w digital marketingu.

Tak, czasem po naszym ofertowaniu możesz wyjść z czymś innym, niż to, po co pierwotnie przyszedłeś. Nasza rekomendacja może być inna niż to, co Ci się wydawało, że będzie najlepsze. Ale w końcu po to właśnie zwraca się do ekspertów, prawda? 😉

联系Opisz nam swoje wyzwania,
znajdziemy drogę

Napisz do nas